販売情報提供ガイドライン施行で変わる!MSとMRの月末の詰めは無くなる?

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働き方改革

今まで医薬品業界の慣習のように行われてきた「月末の詰め」!

業界にお勤めの方には聞き慣れない言葉かも知れませんが、「月末の詰め」とは製薬会社と医薬品卸が定めた目標数字や軒数を達成させるために、医療機関や調剤薬局に薬の購入を懇願するというものです。しかし2019年4月に適応し、10月から本格施行する「販売情報提供ガイドライン」では「売上至上主義の撤廃」が謳われており、不用意な詰め込みを無くす動きがあります。

「販売情報提供ガイドライン」について以前ブログを書いてますので、こちらも参考にして頂けますと幸いです↓↓

販売情報提供ガイドライン施行!MRもMSも活動が制限される!
2019年4月に適応され10月に本格化する「医療法医薬品の販売情報提供ガイドライン」これによって製薬会社MRはおろか、医薬品卸MSまでもがガチガチにプロモーション内容が縛られることになりました。今まで情報提供の抜け道であった医薬品卸MSを活用した「情報提供」も出来くなった今、どのように活動すれば良いかを考えます!

「製薬会社MRの営業はノルマがあってキツそうだから嫌だ」と思っている現役の方や、これから製薬会社MRとして就職や転職をお考えの方にとって今回のガイドライン施行はMR本来の仕事が出来る朗報でもあります。

そこで今回は「販売情報提供ガイドライン施行後に変わるMRの仕事」について考えて参ります。

医薬品業界の悪しき慣習「月末の詰め」の終焉

冒頭でご紹介致しましたが、永年に渡って医薬品業界では医薬品卸と製薬会社による「月末の詰め」が行われてきました。本来処方する予定もない医療機関に対して、目標数字や軒数達成のために半ば無理くり薬の購入やただの配置をお願いするというものです。

酷い製薬会社だと決算月には通常月の倍近い目標数字や軒数が設定されて、医薬品卸MSが数字の詰めに奔走させられる。。そんな姿が月末になると医薬品卸の各所で見られました。製薬会社から与えられた目標数字や軒数はアローアンス(目標を達成してくれた見返りに支払われる報奨金)やリベートに影響するため、ただでさえ薄利多売な医薬品卸ではこの「月末の詰め」は利益獲得のためには重要な作業でした。

しかしこの「月末の詰め」が医療関係者や患者のためになっているのか?と言えば、製薬会社や医薬品卸の事情であって、全くためになっていません。元々「月末の詰め」自体には疑問視する目が多方面から向けられてました。そこで「これはおかしい、変えなければいけない」ということで施行されるのが「販売情報提供ガイドライン」となったわけです。

ガイドライン施行で製薬会社MRは本来の仕事が出来る!

2019年10月から本格施行される「販売情報提供ガイドライン」では、医薬品卸MSも製薬会社MRもプロモーションの縛りが多く、添付文書に記載されている情報以外のことやエビデンスに基づく事以外の個人的主観などは話が出来なくなります。従来は「月末の詰め」に伴って人間関係で処方を懇願していた医薬品卸MSや製薬会社MRは、本来の「適正使用に基づいた医薬品の情報提供」に務めることがある出来るという点で、私は「チャンス到来!」と考えてます。

製薬会社MRや医薬品卸MSは本来「医薬品の適正情報をタイムリーに提供することによって、その薬を必要としている一人でも多くの患者を救うこと」にあります。そんな思いを持ち続けていた私も「やっと製薬会社MRとしての本来の仕事が出来る!」と思っております。ですので、2019年4月から適応されているガイドラインでもやりづらさは全く感じてません。

 

ただし一部大手製薬会社では未だに「売上至上主義」が根強く残っており、未だに細々と「月末の詰め」が残っていると言います。競合激しい領域ではトップシェアを維持するためにはやらざるを得ないのは理解できますが、相変わらず患者のためになっているとは言えません。

月末の詰めを協業していた医薬品卸MSとは今後も協力が必要!

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従来「月末の詰め」は主にプライマリー領域の製薬会社によって行われておりました。スペシャリティ領域の製薬会社MRは医薬品卸MSとの関わりは希薄でした。しかし製薬会社の医薬品卸に対する「月末の詰め」が無くなりつつある今、対医薬品卸に対するアローアンスの内容が大きく変わってきております。

 

従来はあり得ない目標数字や軒数に対して支払われていたアローアンスの内容が、売上や軒数ベースから、行動ベースに変わってきてます。つまり「●●製薬会社の薬をプロモーションしたら●千円」「あらかじめ製薬会社が指定した得意先に納入、処方したら●千円」「ターゲット先で情報収集していてくれたら●千円」(あくまでも参考例です)というように医薬品卸MSの行動を評価するアローアンス評価に変わってきていると聞きます。

しかも医薬品卸側もガイドライン施行によって「売上至上主義」から脱却し、患者目線での活動が求められております。ですので製薬会社各社がスペシャリティに舵取りを行なって、しかも年々MRが減り続けている今、そして今後は、製薬会社MRにとって医薬品卸MSからの情報収集は大変貴重なものになるはずです。

製薬会社MRが年々減少している中で、MRの活動には限りが有ります。働き方改革も叫ばれている中で、今までのように「足で稼ぐ」営業活動が出来なくなってきておりますので、医薬品卸MSからの情報を上手く活用し、スペシャリティの薬剤の普及を図ることが、今後の製薬会社MRに求められるのではないでしょうか。

販売情報提供ガイドライン施行で変わる!MSとMRの月末の詰めは無くなる? まとめ

2019年10月から本格的に施行される「販売情報提供ガイドライン」! 医薬品卸MSや製薬会社MRの情報提供がガチガチに縛られる中で、MRもMSも「患者を救う」という本来の仕事が出来るわけです。「念願の製薬会社MRや医薬品卸MSになったけど、何か違うぞ?!」と思って仕事をしていた方にとってはまさに朗報なわけです。

逆に「月末の詰め」が無くなったことで、違和感を感じているベテランMRの方も少なからずいらっしゃいます。今後働き方改革も進み、製薬会社MRの働き方や情報提供のルールも大きく変化していくことですので、今のうちに時代のルールに乗っ取った働き方に慣れていきましょう!

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