近年度々話題となっている「MR不要論」
これが今回の新型コロナウイルス感染拡大に伴う製薬会社MRの医療機関への訪問禁止によって、そもそものMRの訪問価値、すなわち「MR不要論」が業界紙などで再び取り上がられております。
その最中、AIサービス『Forecast-A1』を使って製薬業界の様々なデータを提供しているエイザスから「新型コロナウイルスによるMR活動制限対策：約４割の施設はWebで処方反応ある事が判明」という今後「MR不要論」が加速しそうなデータが発表になりました。
このデータの結論をざっくり申し上げますと、Web講演会や自社のデジタルコンテンツ・メールマガジンで反応を示して処方に結びついた施設が全体の37%あった、つまり約4割の施設はMRの情報提供ではなく、デジタルを中心とした情報提供活動でも十分にまかなえてしまうというものです。
このデータには病院と開業医との比率や調査対象となっているエリアが記載されてませんので、必ずしも全国一律のデータとは言えませんが、今後のMR不要論に拍車をかける可能性があるデータと言えます。
製薬会社MRの皆様としても、危機感を覚えるデータかと思いますが、そこで今後「MR不要論」が加速しないために、「製薬会社MRが不要にならないためにするべきこと」「医師や薬剤師の先生から必要とされるMR」になるためにはどうするべきか？について考えて参ります。
結局は人間関係で決まる医師の処方
製薬会社各社デジタルが普及している昨今、デジタルツールで情報提供活動が全て賄えると言ってしまえばMR不要と言われても仕方ありません。
しかし上述したようにWebだけの情報提供だけで37%もの医師が処方に結びついたという背景には、常日頃からの医師とMRの関係醸成が前提であることは間違いありません。
皆様は自動車や家を買う時に担当者の顔を見ないでネットでポチッと買ったりしませんよね？
担当者とコミュニケーションした上で、商品のメリットやデメリットに納得して、そしてある程度の関係が醸成した上で取引が成立しているはずです。
また医師は顔が見えない製薬会社の薬は、「オンリーワン」の薬剤でない限りは使わないはずです。
そもそも製薬会社各社が導入しているデジタルツールの大半が、直接MRが訪問して医師や薬剤師の先生からメールアドレスを入手して、そのアドレスにMRから直接、もしくは会社からコンテンツが自動的に配信されるという仕組みになっております。
私は医師から「処方する時に●●さんの顔が思い浮かんだから使ったよ」と言われたことを「MRのやりがい」として感じた記憶として残っております。これはMRであれば誰でも今も昔も変わらないはずです。
いくらデジタルツールが普及したとしても医師の処方判断が最終的に「人間関係」から成り立っているということは、大前提としてあるはずです。
ですのでデジタルの時代といえども医師や薬剤師の先生と定期面会して、関係度を醸成することに今後も変わりはないと考えます。
渾身のアポイントのディテールで「MR不要論」を払拭！
ガイドライン施行以降、医療機関の訪問規制も強化されており、自由に医局の廊下に突っ立っていることが出来なくなりましたね。
病院という名の付く医療機関のほとんどが完全アポイント性になり、アポイント取得に苦慮されているMRの方も少なからずいらっしゃるのではないでしょうか？
「月1回の面会目標になっているから、とりあえず月一回会っておかなきゃ」と何の訪問目的も持たずにアポイントを取得してませんか？
普段医局前の廊下で突っ立ていた時に通りすがりの医師に話しかけて秒殺で終わってしまうよりも、アポイントでの面会は遥かに効率的です。
普段医局前の廊下で話しかける医師と比べて、アポイント面会での医師は明らかに構えていてくれます。話を受け入れてくれる体勢になってますので、ここで畳み掛ける以外の手はありません。
実績の良いMRを見渡してみるとアポイントの際には事前準備を徹底しております。
私も実際に毎回面会終了後に面会内容を手帳にメモして「今回こんな質問をされてので次回はこんなデータを持っていこう」などとしっかり事前準備してアポイントに臨んでおりました。
面会内容のメモをその都度残すことはぜひおすすめしたい手法です。
特に医療機関の訪問規制が強化されてから、アポイント制の先は医師との面会が月1回もしくは多くても2回になってしまいました。その時の面会内容を事細かく覚えられません。
面会内容のメモを残すことで、次の面会に繋げることが出来ます。ここで「あれ？前回何話したっけ？」と前回と同じ内容を話してしまうものなら時間の無駄ですし、医師や薬剤師の先生から「MR不要」と言われかねません。
なので面会後すぐに面会内容のメモを取ることをおすすめ致します。私は廊下待ちから完全アポイント制に変更になった病院では以前に比べて明らかに面会が効率的になりました。
アポイントの事前準備をしっかりして面会をすることで「このMRとは面会しても良いな」と思われますし、医師もデジタルでは聞けないこともあります。面会の質を高めて「MR不要論」を吹き飛ばしましょう。
渾身の説明会を行い「MR不要論」を払拭！
情報提供活動に制限がある昨今、特にMRやMSの情報提供の障壁となっているのが「医療用医薬品の販売情報提供活動に関するガイドライン」です。これにより添付文書以外の情報提供にかなり制限がかかりました。
今までは「近隣医療機関の処方状況」や「オピニオンリーダーの処方感触」などの話が出来ましたが、そのような「主観」も一切情報提供出来なくなりました。
そこでデジタルでは出来ない最も処方インパクトを与えることが出来るのが渾身の「説明会」です。
しかし会社からのKPIの指標である「説明会実施回数」をただこなしているだけでは「MR不要」と言われても仕方がありません。
私は製品「説明会」は最大のアピールツールだと考えております。自社製品の処方へ繋げる説明会を実施するには「段取り」が必要です。
私の周りの数字が良いMRをみてみると説明会に向けての「段取り」をちゃんと踏んでおりました。
それは普段の面会から医師のニーズや気にしている点、患者背景などをしっかりとディスカッションしておくこと、そしてそのニーズにあったスライドを用意して当日の説明会を迎えることです。
「何だ、そんなことか〜」と思われた方もいらっしゃるかもしれませんが、この当たり前の段取りが出来てないMRの方が多くいらっしゃいます。
特に今は医療機関の訪問規制がガチガチで説明会前に医師との面会が出来ないというケースもあります。
せっかく頂いた「説明会」が的外れなものになってしまうとそれこそもう「MRは不要」と言われてしまいます。
渾身の「説明会」を実施するためにも上記でご紹介した「アポイント」にも一発集中して事前準備をして臨む必要があるのです。
会社のKPI達成の回数こなし説明会や、事前面会不足による的外れな説明会をやっているようであれば、「MR不要論」の烙印を押されても仕方ありません。
「ここの製薬会社の説明会は聞いても良いな」「デジタルで見るよりもこちらの的を得ている」と言われる渾身の説明会を実施しましょう！
処方や集客に繋がる効果的な講演会で「MR不要論」を払拭！
現在製薬会社ができる唯一の施策、そして最後の砦と言っても良いかもしれませんが、「講演会」が最後の頼みの綱であることは間違いありません。
この最後の砦「講演会」ネタがないとアポイントネタがない、という製薬会社があるくらい「講演会」は今となっては大変貴重な施策となりました。
ただ「講演会」実施は、製薬会社各社のKPI指標の一つに入っている会社も少なくありません。これもただやるだけでは「MR不要論」を加速しかねません。
「講演会」も目的意識を持ってやらないとただの「KPI達成」のための手段になってしまいます。ほとんどの場合が「演者や座長の医師や薬剤師の先生の抱え込み」だと思いますが、それだけではありませんよね。
講演会を「自社製品の普及」以外にも「先生方の意見交換の場」「病院と開業医の先生との顔繋ぎの場」として企画・立案されているかと思います。
ただ闇雲に会社に言われるがままに「講演会」を実施するのではなく、PDCA過程を大事にしましょう。
講演会を企画・立案するその過程で普段あまりアポイント面会出来ない医師との面会が叶うというのも「講演会」実施のメリットでもあります。
「講演会」は短期スパンで実施するより長期スパンで実施した方が、「講演会の相談」ということでアポイントも取得しやすくなります。「講演会」実施日までのプロセス過程もぜひ有効な面会手法としましょう。
デジタルツールはMR活動を補完するもの！
なんだかんだでMRの基本活動の大前提は上述した通り「面会する」ことです。医師や薬剤師の先生と面会してある程度の信頼関係が成り立った上で自社製品が処方されますし、デジタルコンテンツも視聴してくれます。
知らない人から一方的にくるメールなんてほとんど見ませんし、まずは「怪しいメールじゃないかな？」と疑ってみますよね？
デジタルツールを用いたコンテンツを開封・クリック・閲覧してもらうためには「MRが医師としっかり面会していること」が大前提にあります。
私は「デジタル」はあくまでも「MR活動を補完するもの」だと考えております。
アポイント面会だけでは説明不十分だったこと、準備不足だったことや、次のアポイントまで時間がある時に今すぐ配信したい最新情報を送る、など通常のMR活動にプラスαの情報提供手段という認識です。
実際にそれをデータで表すものがミクスに掲載されてました。
ミクス によるとデジタルコンテンツを「評価できる」の回答割合は、「ＭＲ訪問あり＋ネット経由の情報あり”のパターンでの評価が54.0％、「評価できない」との回答は20％未満、一方「ＭＲ訪問なし、ネット経由の情報あり」のいわゆる「eのみ」のパターンは51.6％と過半数を占めた、とありました。
つまり半数以上の医師は「MRの訪問がないとデジタルコンテンツを視聴しないということがお分かり頂けると思います。
ただこのデータは地域差がありそうです。地方の医師ほど「MRの訪問頻度」を重視している傾向があり、決して全国一律のデータではないと付け加えさせて頂きます。
ただ今の世の中の「MR不要論」での論調を聞いていると「MR活動はデジタルに置き換わる」という意見が大半です。
そうではなく「デジタルはMR基本活動を保管するもの」「MR活動があってデジタルツールが生きる」ということを我々製薬会社MRが活動として示していかなければいけません。
ただ今急速に普及している「デジタル」が今後製薬会社のリストラが進み、「MRの代役」となることは製薬会社各社の将来的な思惑としてあることは忘れてはいけません。
将来的にそうなったとしても今は「デジタルはMR活動を補完するもの」ということをアピールしなくてはどんどん「MR不要論」が加速してしまいます。
現在新型コロナウイルスの感染拡大によって在宅勤務（テレワーク）をされている方は「日頃のMR活動あってのデジタル」ということをアピールする良い機会でもあります。
デジタルコンテンツの効果的な活用方法について記事を書いてますので、ぜひ参考にされてみてください↓
「●●さんは自由に来て良いよ」と言われるMRを目指して「MR不要論」を払拭！
「MR不要論」を払拭するためには上記でご紹介した今できるMR活動に付加価値を加えて、医師や薬剤師の先生から「●●さんは自由に医局に出入りして良いよ」「●●製薬さんだけは面会します」などと言ってもらえる環境を作ることです。
そんな関係を醸成するために今MRとして出来ることは限られてますが、上述したことを堅実に医師の立場に沿ってやっていれば必ず信頼されます。
医師や薬剤師の先生にとって「必要なMR」「居てくれないと困るMR」になることが、「MR不要論」や「デジタルツールだけで処方に繋がる」という論調に対抗できる最大の手段です。
「●●製薬さんが来なくなったらもうおたくの薬は一切使わない」と言わせるくらい「必要なMR」を目指しましょう。
新型コロナウイルスの感染拡大が収束したら今まで以上に医師や薬剤師の先生との関係醸成のために、日頃の活動にひと工夫加えましょう。
【新型コロナでMR不要論が加速】MR不要と言われないために今できること！ まとめ
医療関係者との接待の禁止から始まり、ノベルティ提供の禁止、そして販売情報提供ガイドライン施行によってプロモーションがガチガチになる・・、そして毎年の薬価改定とジェネリック医薬品の切替加速、早期退職（リストラ）の実施、など製薬業界の環境はより一層厳しい方向へ向かっております。
そして今回の新型コロナウイルス感染拡大による医療機関への訪問禁止に伴う在宅勤務（テレワーク）の実施と、MR活動が限られる中「MR不要論」が再燃致しました。
新型コロナウイルスによって訪問禁止になった医療機関が「何だ、MRが来なくても何も困らないじゃないか」ということになりそのまま「MR訪問禁止」になる可能性も十分にあり得ます。
今ここで「MR不要論」が加速しないためにも今一度ご自身のMR活動を見つめ直し、「MRの存在価値」を高める活動をしましょう。
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