先日医薬品業界誌のRISFAXに医薬品卸MSの数が過去最低人数になったとの記事が掲載されました。
医薬品卸MSは日本独特の仕事と言われております。過去の記事でも医薬品卸MSの仕事内容についてMRとの違いをご紹介させて頂きました。
日本の医薬品卸MSの機能は多岐に渡っております。取り扱いのある薬剤の最新の情報提供から経営の提案、売ったお金の回収までです。未だに開業医の医者や調剤薬局の薬剤師から絶大な信頼を置かれているのが医薬品卸MSです。
そんな医者や薬剤師の拠り所でもある医薬品卸MSも製薬会社MR同様に大変革の時代を迎えております。しかし医薬品卸MSの減少は製薬会社MRの減少とは中身が大きく異なり、ジェネリック等の影響で業績不振に陥り、リストラを行ったからというわけではありません。
一言でいってしまうと、時代とともにデジタル化の促進や配送業務の効率化、さらには少子高齢化による若い世代の減少、そして団塊の世代の退職が重なって自然減小しただけです。しかし医薬品卸MSも昔とは違い、毎日のように得意先に通って御用聞きの様に注文をもらってくる時代ではなくなりました。MR同様、時代の変化に対応しなければ生き残れない時代に突入致しました。
今後医薬品卸MSとして生き残って行くためにはMR同様、時代の変化に対応出来なければなりません。そこで「今後得意先や製薬会社MRから必要とされる理想的なMS像」についてMRとMSの両方を経験した私が未来像を語って参ります。
今後医師や薬剤師から求められるMS像
一昔前の医師や薬剤師から理想とされる医薬品卸のMSのイメージとは「電話一本ですぐに対応してくれる」「値引きしてくれる」など、得意先にいいように使われているイメージでした。ところが最はデジタルの進歩によって、MSを介さずになんでも調べられる時代になりました。また製薬メーカーの仕切価も以前に増して厳しくなったこと、医薬品卸が流通改善を行なっていることから、そう簡単に値引きも出来る時代ではなくなりました。
となると医師や薬剤師から求められるMS像とはどのようなイメージでしょうか？医薬品の情報提供は「販売情報提供ガイドライン」が適応されたことによって、つい最近までMS独自の視点で情報提供が出来ていた「他剤比較」や「類似品との効果」「近隣医療機関での薬剤の反応」がMSの口からも言えなくなってしまいました。今までMSからの情報提供を頼りにしていた医師や薬剤師は「MRと同レベルの情報提供」になってしまったMSの情報力にはもう頼れなくなってしまったのです。
そこで医師や薬剤師から最近よく聞かれるのが「経営提案力」です。医療機関の「経営提案」についてはMSの語源（マーケティングスペシャリスト）からもお分かりの通り、昔から行われてきました。しかし年々診療報酬改定が行われ、少子高齢化も重なり、ひと昔とは病院や薬局の経営も大きく変わってきております。現在「医療経営士」の資格を取得するのが業界のブームになっておりますが、医薬品卸MSがこの資格を取得して伯を得るのは、大きなアドバンテージになると思います（MRがこの資格を取るのは私は疑問ですが・・）
製薬会社MRが経営提案をして、その見返りに自社品の処方を取るというのは、健康を売りにするMRとして私は大いに疑問です。しかし医薬品卸MSが経営提案をして売り上げを伸ばすことは、MS冥利に尽きる！と考えております。今後得意先から求められるMSは「経営提案力」です。製薬会社各社もスペシャリティ化してきており、MRですら製品理解に苦慮している中、製品力はMRに任せてMSは「経営提案」の方に軸足を置くべきと考えます。
今後製薬会社MRから求められるMS像
従来製薬会社MRから見た「デキるMS像」とは、「得意先に強く新薬採用力があるMS」「月末の詰めをしっかりしてくれるMS」「情報を持ってきてくれるMS」でした。しかし販売情報提供ガイドライン適応後、医薬品卸各社は「月末の詰め」を原則行わない方針となり、以前の「デキるMS」の評価は大きく揺らぐこととなりました。
製薬会社各社が詰めができない、またスペシャリティ化してきている中で「製薬会社MRから求められるMS」とはどのようなイメージでしょうか？みなさまそれぞれ意見があるかと思いますが、私が思うに「スペシャリティ製品の情報をくれるMS」が求めれるMS像と考えます。
具体的にはスペシャリティ品目が「どの先生がどの薬剤を月にどのくらい処方しているのか？」「対象疾患の患者がどの病院にどのくらいいるのか？」そのような情報に欲しているのが今の製薬会社MRです。正直製薬会社MRの大半は「処方してくれる医師」としか面会しておりません。一方の医薬品卸MSは、病院の医師との面会はそこそこに、病棟薬剤師や調剤薬剤師、そして院内の連携室や事務長など面会者は多岐に渡ります。MRが喉から手が出る程に欲しい情報をMSは持っていることが多いのです。
そんな「MRが欲しくてたまらない情報を提供してくれるMS」が今後間違いなく「製薬会社MRから求められる理想的なMS像」になります。
今後医薬品卸の会社自体から求められるMS像
一方医薬品卸の本社から求められるMS像は、これまた上記の二つとは全く異なります。製薬会社MRから遅れること5年くらいでしょうか？医薬品卸MSにもやっとデジタル化の波が押し寄せます。最近ipadを導入している医薬品卸が多くなって参りました。そのipadの中身はというと、製薬会社が作成した動画を見せてディテールしたり、訪問結果を入力してダイレクトにMRに連絡が行ったり、また最近メディセオが始めたのが「クリニカルクラウド」というデジタルツールです。過去に記事で紹介させて頂きました↓
まさに会社が求めているMS像とは、このような会社が用意した「デジタルツール」を使いこなすMSです。医薬品卸MSは年配者が多く、MR以上にデジタルに対して抵抗感のある方が多い印象を受けます。しかし今後はMR同様にデジタルを使いこなせないMSは「リストラ対象者」と言っても過言ではありません。
今後確実にMRもMSの人数も減っていく中で、人が少なくても今までと代わりのない情報提供量が可能になるのが「デジタル」です。医薬品卸では製薬会社ほど「リストラ」は行ってませんが、これを今のうちに受け入れないといずれ訪れる「リストラ」の時には必ず「リストラ候補」になるでしょう。少なくても今会社から提供されているデジタルツールだけでも使いこなせるようにしておくべきです。
医薬品卸MSも年々減少！いまMSの働き方を見直す時が来た！ まとめ
製薬会社MRも医薬卸MSもユーザーから求められる仕事をしないと淘汰される時代になりました。今までの「守り」の姿勢から「変化」する姿勢に方向転換しなければなりません。古い考え方を変えるには今がチャンスです。特に「デジタル」、これは製薬会社MRでも医薬品卸MSでも避けて通れなくなりました。
この「デジタル」を受け入れることが今後の「リストラ対策」になることは間違いありません。働く人が減ってきている中で、今が自分を変えるチャンスです。ぜひ受け入れましょう。
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